目次

1. 98万円の見積もりが78万円になった日

2. 値引いた20万円がどこから削られたか誰も追わなかった

3. 社長が「感覚」で判断していた本当の理由

4. 次の現場からやったこと

98万円の見積もりが78万円になった日

埼玉県内、築22年の戸建て外壁・屋根塗装です。延べ床38坪、下地はサイディング。ケレン（下地の汚れやチョーキングを落とす作業）から中塗り・上塗りまで、シリコン系で工期6日、人工は延べ8人工の見積もりでした。

塗料は外壁用が4缶、屋根用が3缶、下塗り2缶の想定で、材料費と労務費を積んで98万円。粗利率はざっくり32%で組んでいました。

元請けの担当者から電話が来たのは提出3日後です。「他社が75万円で出してきた。同じ仕様でそこまで下げられませんか」。社長は現場も見ずに即答しました。「78万円まで頑張ります」。

値引いた20万円がどこから削られたか誰も追わなかった

社長の感覚は「まあ利益は残るだろう」でした。しかし78万円に着地した時点で、原価と粗利を数字で確認した人は社内に誰もいませんでした。

実際に現場が始まると、雨で2日流れて工期が8日に延び、足場屋への支払いが追加で3万円発生。下地の傷みが想定より深く、下塗りが2缶から3缶に増えました。

数字を並べると粗利はこう変わった

材料費は当初想定の29万円から34万円に増加。人工も8人工の見積もりに対し、実際は雨天調整で9.5人工かかりました。労務費換算で単価2万円としても、想定16万円が19万円に膨らんでいます。

材料費34万円、労務費19万円、足場追加3万円、諸経費5万円。合計61万円が原価です。売上78万円から引くと粗利は17万円、粗利率はわずか21.8%でした。最初の見積もり通り98万円なら粗利は37万円、率にして37.8%あったはずの現場です。

社長が「感覚」で判断していた本当の理由

この社長を怠慢だと責めるのは簡単です。ですが取材を重ねると、多くの塗装会社で同じ構造が見えてきます。原価を出すには材料費・人工費・経費を現場ごとに集計する手間がかかり、決算までその作業を後回しにしているケースが大半です。

見積もり段階では感覚的な相場観があっても、値引き交渉が来た瞬間、その場で原価を再計算できる仕組みがない会社がほとんどです。結果、社長は「経験上、これくらいなら残るはず」という勘で数字を動かします。

現場が10件あれば、原価集計だけで月20時間は飛ぶという声もよく聞きます。忙しい現場監督にその時間を求めるのも酷な話です。だからこそ値引きのたびに利益率が削られ、決算で初めて「あの現場、赤字だったのか」と気づく会社が後を絶ちません。

次の現場からやったこと

この会社が変えたのは、値引き交渉の前に必ず原価シミュレーションを見る、というルールひとつです。営業担当か社長が、缶数・人工・経費を入力すれば粗利率が即座に出る状態を作りました。

次の現場、築15年のアパート改修(延べ床52坪)では、元請けから同じように値引き要請が来ました。今度は「20万円下げると粗利率が18%まで落ちます」とその場で数字を示せたため、値引き幅は8万円で決着しています。

私たちイーテクノスも塗装会社を自社で経営していて、まさにこの「感覚での値引き」に何度も利益を削られてきました。現場ごとの原価と粗利がリアルタイムで見えないまま、決算で数字が合わない苦しさを知っています。その経験から開発したのが、見積もり作成と原価管理を一つにしたAngaです。値引き交渉の場で粗利率を即座に確認できれば、社長の感覚は最後の判断材料の一つに戻ります。

78万円でいくって即答したの俺だけど、原価見てなかったわ正直

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