1. なぜ「他社に合わせる」見積もりが定着するのか

2. 手順1：発注前の準備｜自社の「原価の下限」を数字で持つ

3. 手順2：見積もり作成｜相見積もりが来たら「差の中身」を分解する

4. 手順3：提示前の確認｜値引きしていい額を即答できる状態にする

5. 手作業の積算がボトルネックになっている会社へ

なぜ「他社に合わせる」見積もりが定着するのか

外壁塗装の現場で30年やってきた社長ほど、実はこの罠にはまります。

積算の根拠を数字で持っていないので、元請に「他社はA社より安い」と言われると反論できません。歩掛（作業1単位あたりの工数）も材料費も頭の中にしかないからです。

結果、その場で1〜2割引いて即答します。受注できた喜びの裏で、粗利がどこまで削れたか誰も計算していません。

現場が10件あれば、この「なんとなく値引き」が積み重なって、月末に粗利率を見て青ざめる。これがどの塗装会社にもある景色です。

値引きの根拠がないと何が起きるか

出面（現場に出た人工・日数）と材料費を積み上げていないので、値引きの限界ラインが分かりません。限界を超えて受けた現場は、完工しても赤字。逆に根拠なく高く出した現場は失注します。同じ会社で真逆の失敗が同時に起きるのはこのためです。

手順1：発注前の準備｜自社の「原価の下限」を数字で持つ

合わせる前に、合わせて良い金額の下限を知る必要があります。

• 直近の完工現場を5件選ぶ
• それぞれの人工・材料費・希釈率（塗料の薄め具合）・使用缶数を洗い出す
• 平米単価に換算して並べる

これで「この規模の現場ならこの単価が下限」という自社の相場が見えます。

ここでつまずく例：過去の見積書をExcelでバラバラに管理していて、5件集めるだけで半日かかる会社があります。台帳が現場ごとに書式が違うと、比較する前に力尽きます。

手順2：見積もり作成｜相見積もりが来たら「差の中身」を分解する

他社が安い金額を出してきたら、まず何が違うのか分解します。

• 下地処理の範囲（ケレンの等級、既存塗膜の劣化度合い）が同じか確認する
• 使用塗料のグレード・缶数・標準塗布量が同じか確認する
• 足場・養生の範囲が同じか確認する

条件が違うのに金額だけ比較しても意味がありません。ここを揃えて初めて「本当に安いのか、条件が違うだけなのか」が分かります。

ここでつまずく例：元請から「他社は坪1万円安い」とだけ聞いて、条件を聞き返さずに値引きする現場監督がいます。実際は他社が3分艶（艶を抑えた仕上げ）の安いグレードを提案していただけ、というケースは珍しくありません。

手順3：提示前の確認｜値引きしていい額を即答できる状態にする

分解が終わったら、値引き余地を数字で持って商談に臨みます。

• 手順1で出した下限単価と、今回の見積もり単価の差を計算する
• 差の範囲内で、どこまで下げても粗利が残るか確認する
• 下げる場合は「どの工程を削るか」もセットで提示する

これができると、元請に「他社はもっと安い」と言われても、その場で「粗利を残せる下限」を即答できます。感覚ではなく数字で会話できる状態です。

ここでつまずく例：値引きの上限だけ決めて、下げた分どこを削るか決めていないと、結局現場で人工を削って職人にしわ寄せが行きます。これが薄利受注の正体です。

他社が安いって言われるたびに、うちも下げてた。何が違うのか誰も聞いてなかった

手作業の積算がボトルネックになっている会社へ

ここまでの手順を紙とExcelでやろうとすると、5件の過去現場を洗い出すだけで数時間かかります。毎回の相見積もりでこれをやるのは、現場が忙しい時期にはまず回りません。

見積もりソフトを使う一番の理由は、この「原価の下限を出す」作業を毎回ゼロからやらなくて済むことです。過去の積算データが蓄積されていれば、条件を入れるだけで下限単価がすぐ出ます。

私たちが自社の現場で、まさにこの値引き合戦に何度も疲弊した経験から作ったのがAngaです。過去現場の積算を蓄積して、次の見積もりに自動で反映する仕組みにしています。

相見積もりのたびに電卓を叩き直す状態から抜け出したい方は、一度試してみてください。

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